Strategie di web marketing con la “Persuasione”

le armi della persuasione

Perchè e cosa vuol dire “persuasione”?

Persuadere, vuol dire semplicemente riuscire, attraverso delle tecniche, ad ottenere il consenso di qualcuno.

Nell’ottica di un business, sono quelle tecniche in grado di far dire “Si” al tuo potenziale cliente.

Il web è il luogo dove ogni giorno cerchiamo di trovare nuovi clienti per noi o per chi ci ha dato quest’incarico.

In quest’articolo voglio farti vedere come, i 6 Principi, identificati e ben spiegati nel libro Le Armi della Persuasione di Robert Cialdini, possono essere applicati e come sono presenti nel del web.

Vere e proprie strategie di web marketing utili a far aumentare i tuoi clienti.

Io stesso le consiglio ed le utilizzo per i miei clienti.

I risultati sono sorprendenti… e non solo!!!

Il testo mi ha aperto gli occhi e mi ha dato una mano a proteggere me e chi mi sta vicino, da chi usa a volte in modo improprio queste strategie persuasive.

Si, perchè devi sapere che le armi della persuasione sono delle vere e proprie strategie.

Sono dei veri e propri codici che attivano della azioni, più o meno automatiche.

Ok, ok tutto chiaro Gio…ma come faccio ad utilizzare queste strategie nel web marketing. e aumentare cosi i miei clienti.

Arrivo al punto.

Noi addetti ai lavori, usiamo queste tecniche nelle campagne facebook, nelle landing page e sui siti web dei clienti.

Magari non ce ne rendiamo conto ma ogni qual volta acconsentiamo e acquistiamo qualcosa, c’è sempre un principio della persuasione che ci spinge a farlo.

Le armi di cui parla sono le seguenti:

1) Reciprocità 

E’ quel principio che ci induce a restituire un favore che ci è stato fatto.

Questa tecnica di persuasione è molto usata; ad esempio pensiamo alla politica dove il cambio di favori per dei voti è alla base di campagne elettorali oppure pensiamo al commercio, con l’utilizzo dei campioni gratuiti.

Nell’ambito del web marketing questo principio è utilizzato attraverso l’uso di coupon, ebook o materiale che viene regalato, per avere appunto in cambio la propria mail, il cosiddetto “Lead”.

2) Impegno e coerenza

Una volta presa una decisione, siamo portati a difenderla, non perché crediamo ne valga la pena, ma per difendere l’impegno preso e tutelare l’immagine di persona coerente.

Di natura l’uomo vuole risultare agli occhi degli altri una persona coerente con le proprie scelte.

Agli esseri umani infatti, l’idea di essere definiti dagli altri come incoerenti, contraddittori e quindi non stabili, non piace. Ed in effetti l’incoerenza è considerata un tratto della personalità negativo.

Una persona incoerente può essere visto come un bugiardo, un pasticcione o addirittura un malato di mente.

Al contrario, un alto grado di coerenza è associato di regola ad una solidità personale.

Quindi, definito il fatto che per l’individuo l’impegno e la coerenza sono qualcosa di molto sentito, come viene applicato nel web marketing?

Un modo sono i moduli online attraverso i quali iscrivendoci e registrandoci ad un servizio/prodotto, anche solo per chiedere informazioni, diamo segno di impegno.

Un’altra tecnica è l’upsell; pensa alle pagine di vendita di Ryanair dove, dopo aver acquistato un biglietto, ti offrono la possibilità di prenotare l’auto, l’hotel, o altri servizi connessi al volo.

Questo perchè, è stato dimostrato, che dopo aver già preso l’impegno attraverso un primo acquisto sarai più propenso a mantenere la tua coerenza, acquistandone un altro.

Un esempio famoso è il “Reso gratuito di Zalando”; se compri un articolo e non va bene lo puoi restituire senza alcun costo.

l’azienda sa bene che preso un impegno, difficilmente si restituisce. E Zalando ne ha fatto una fortuna attraverso questa leva persuasiva.

3) Riprova sociale

Le testimonianze, e le recensioni sono un esempio di utilizzo della riprova sociale come strategia di web marketing

Questo potente principio, si basa sul fatto che, uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa è giusto o sbagliato, è cercare di scoprire cosa gli altri considerano giusto.

Es. Pensa ai ristoranti; ti trovi a dover scegliere dove mangiare ma hai davanti a te due ristoranti.

Bene, il primo ha al suo interno all’incirca 3 clienti, il secondo invece ha la fila fuori :).

Dunque, quale sceglieresti?

Beh, a meno che tu non abbia una fretta esagerata, sono sicuro che sceglieresti il secondo.

Questo perchè di natura l’uomo è pigro, e preferisce seguire delle scorciatoie, lasciando perciò scegliere agli altri.

Pensa un attimo ai PR delle discoteche; sono pagati appositamente per creare file davanti le discoteche o i locali, rendendoli ancora di più desiderabili.

Nel web marketing questo principio è molto utilizzato attraverso l’uso delle testimonianze/recensioni, Amazon, con questa strategia ci ha fatto una fortuna.

Ecco perchè spesso consiglio ai miei clienti di chiedere le testimonianze ai loro clienti.

Essere ben recensiti è una delle migliori strategie per far crescere il proprio Brand, aumentare la propria autorevolezza e far percepire il proprio prodotto/servizio come quello da scegliere rispetto alla concorrenza.

Il vecchio passa parola…funziona sempre 🙂

4) Simpatia

Il principio della simpatia, fa leva sull’empatia. Ci sono persone che a pelle non ci stanno simpatiche; i fattori possono essere diversi come ad esempio l’impatto estetico, la mancanza di gentilezza o di intelligenza, la cura nel vestirsi.

Questi fattori possono spingerci ad acquistare o meno un prodotto servizio.

Nel libro, Cialdini, cita la Tupperware, famosa azienda americana di utensili da cucina, che ha da sempre utilizzato il sistema di network marketing per vendere i propri prodotti.

La Tupperware, nelle sue strategie di vendita, utilizza tutti i principi di persuasione, ma soprattutto quello della Simpatia.

In pratica il sistema è semplice ma molto potente.

La venditrice (da notare che sono soprattutto donne) della Tupperware contatta una persona, specie una casalinga, chiedendo lei di invitare delle amiche a casa, organizzando di fatto una riunione nella quale verranno presentati e fatti provare i prodotti. Se le sue amiche acquisteranno i prodotti, riceverà dei regali in omaggio e magari una scontistica particolare (principio di reciprocità) .

Le amiche della nostra casalinga, acquisteranno ben più volentieri dalla loro amica (principio della simpatia), che non dalla venditrice (sconosciuta).

Anche perchè non farebbero mai un torto alla loro amica e già accettando l’invito a casa (Impegno e coerenza), si sentiranno in dovere di acquistare, cosi da far ricevere il regalo tanto desiderato alla loro amica.

Bene, Tupperware ha un fatturato annuo di circa 2 Miliardi di dollari.

Nel web marketing questo principio lo possiamo sfruttare attraverso i Funnel ed i processi di Nurturing, Che in sostanza vuol dire farci conoscere e farci vedere molte volte dal nostro potenziale cliente.

Magari inserendo video sul nostro sito web, dove mostriamo chi siamo e dimostriamo le nostre competenze; creando un ricco canale youtube raccontando di noi attraverso le tecniche di Storytelling; mettendoci alla pari del nostro target, con frasi del tipo… “Ci sono passato anch’io” . 

Lo scopo è quello di avvicinarci al nostro potenziale cliente facendoci vedere come un amico.

Aumenteranno cosi le possibilità di far acquistare da noi.

5) Autorità

Cos’è l’autorità? Un uomo/donna con la divisa, un uomo/donna con il camice, un’insegnante…

Fin da piccoli siamo stati abituati al concetto di autorità.

A casa, i nostri genitori, erano l’autorità; tutto ciò che loro dicevano, lo prendevamo come giusto e da seguire.

A scuola, l’autorità era il maestro/a, figura che esprime a pieno il concetto di autorità.

Adesso facciamo un esempio pratico. Se dovessi venderti un dentifricio, come posso far leva sul principio di autorita?

Magari potrei chiamare un dentista, chi meglio di lui esprime l’autorevolezza in questo settore?

Ecco qui di seguito un chiaro esempio e non stiamo parlando di un’azienda nata ieri.

Raccomandato dai dentisti

Un’altro esempio lo abbiamo nello sport. Sappiamo, infatti,quanto investano le aziende di articoli sportivi per accaparrarsi gli sportivi di punta. Far indossare una tuta o una scarpa ad uno sportivo è sinonimo di “se la indossa lui allora è ottima”.

Ma come applicare il principio di Autorità alla tua presenza online?

  1. Costruisci la tua Autorità attraverso la pubblicazione di certificazioni, attestati e tutto ciò che può renderti “Esperto” all’occhio degli utenti.
  2. Farti scrivere qualche articolo che parla della tua attività e pubblicalo sui tuoi canali.
  3. Confrontati con autorità del settore facendoti vedere preparato/a.
  4. Se il tuo prodotto è stato realizzato da tecnici specializzati, divulga questa notizia. (Una nota azienda di Sofà ha fatto di questa tecnica una campagna massiva).
  5. Usa anche tu un personaggio famoso, cosi da rendere autorevole il tuo prodotto servizio.

6) Scarsità

Il modo migliore per amare qualcosa o qualcuno è pensare al fatto che si potrebbe perderlo.

Gilbert K. Chesterton

Quella della scarsità penso sia la leva più potente in assoluto.

Quest’immagine esprime al meglio quelli che sono alcuni messaggi che fanno leva sulla scarsità.

Frasi come :

  • Offerta limitata
  • Ultima possibilità, poi il prezzo aumenterà
  • Pochi prodotti disponibili
  • Valido fino alla mezzanotte di oggi

Sono solo alcune di un immenso arsenale di frasi che hanno il solo scopo di aumentare il valore percepito di un determinato prodotto/servizio.

Pensa al BlackFriday; pochi prodotti a disposizione a prezzi speciali e solo per venerdì. Geniale e molto profittevole.

Come applicare il principio di scarsità sul web ?

Pensa a Booking.com; quante volte ti è capitato di entrare sul sito per cercare una camera e ad un certo punto, dopo averne trovata una, iniziano ad apparire messaggi del tipo, “Paola da Brescia ha appena acquistato la camera come la tua, ne restano soltando 2″…allora li ti affretti ad acquistare perchè hai paura di perdere l’occasione, ed ecco l’effetto scarsità.

Esistono diversi software di Intelligenza artificiale che servono apposta per aumentare le conversioni del tuo e-commerce, o sito web (se ti interessa qualche info scrivimi pure)

Le leve da utilizzare possono essere la quantità, ed il tempo, ecco come:

  • Quantità limitata; Una cosa che puoi fare è offrire servizi o prodotti con quantità limitata, rendendo esclusiva la tua offerta.
  • Promo o coupon a scadenza: Puoi creare delle offerte con un timer magari utilizzando l’email marketing per ricordare agli utenti che ancora non hanno acquistato il tuo prodotto/servizio, che l’offerta sta per scadere.
  • Edizione limitata o premium: Crea un effetto “Vip Prive”; hai presente i prive delle discoteche, un area riservata solo a pochi e ad alto costo? Bene, questo è quello che potresti offrire utilizzando la leva della scarsità.

Un testo molto scorrevole e sempre attuale che non può mancare nella tua libreria.

Sono proprio curioso di sapere cosa ne pensi.

Buona lettura e a presto 😉

E tu quale libro leggerai quest’estate ?

Spesso mi è capitato di passare estati senza fare un bel niente!!

Sole mare..cene con amici, locali notturni e diurni …ecc…

Tutto fantastico … non fraintendermi, si è fortunati ad avere tutto questo !!!

Ma finita l’estate ero punto e accapo. A settembre niente o comunque poco mi era rimasto, e si ripartiva con la solita routine, il lavoro ecc.

Da qualche anno a questa parte, e chi mi conosce lo sa bene, sto facendo un percorso nel quale la lettura ne è parte fondamentale.

E’ diventata un’ “Abitudine

A proposito di abitudine, sapevi che negli anni 50 un chirurgo plastico (Maxwell Maltz) fece passare quella che è chiamata oggi la teoria dei 21 giorni. Maltz scoprì che ad esempio i pazienti che erano stati sottoposti a un’operazione al viso, impiegavano 21 giorni per abituarsi ai nuovi tratti del loro volto, e la stessa cosa succedeva ai pazienti ai quali veniva amputata una gamba.

Uno studio dello “European Journal of Social Psychology” ha analizzato le abitudini di 96 persone per 12 settimane. In media, è emerso che ci vogliono circa 2 mesi perché un’abitudine diventi automatica, per l’esattezza 66 giorni. E per qualcuno ci vogliono addirittura fino a 8 mesi.

Ok ok, che siano 21 o 66 , la cosa essenziale è che mi sono cosi abituato a leggere che, se non lo facessi mi sentirei strano. Come lo è per la palestra, stessa cosa.

Quindi quest’estate leggerò almeno 3 libri sul marketing, 1 sulla gestione finanziaria, 1 sulla gestione aziendale.

Chi starà leggendo penserà che non ho niente da fare durante il giorno. 🙂 

(a dire la verità ho fatto un breve corso di Time Management)

Ma leggere si sta rivelando il miglior investimento. Attraverso la lettura, miglioro personalmente, nutro la mia curiosità, aumenta il mio orizzonte e scopro nuove strade che mi tornano utili nel lavoro e nella vita.

Insomma sento di migliorare… e migliorando io migliorano i prodotti / servizi che offriamo in Creadiva.

Aumentano le performance e le conversioni delle campagne marketing che offriamo  e abbiamo una visione più ampia di tutto il processo di Brand Positioning .

Insomma diamo maggior valore ai nostri clienti. Che lo percepiscono credetemi !!!

E tu ? quale libro leggerai quest’anno sotto l’ombrellone ?

A dimenticavo io leggerò : 

Buon’estate e buona lettura .